Une bonne illustration dans un roman de l’Art de l’Elevator Pitch pour les start-ups en 3 techniques :
Technique 1 : Le projet est le X du Y,
Technique 2 : Le projet réponds à une frustration,
Technique 3 : Le projet est déjà un succès.

Ces 3 techniques sont clairement dédiées aux start-uppers. Il nous semblait cependant intéressant de diffuser plus largement cet article car il illustre le fait qu’au delà de la technique générique de l’Elevator Pitch, il est possible d’élaborer un nuancier complet d’adaptations.

L’art du pitch en trois leçons : le X du Y, story telling et le test
Rachel Vanier, auteure d’Ecosystème Le 27/07 à 07:00

Convaincre son auditoire constitue une part importante du travail de l’entrepreneur. Extraits du roman « Ecosystème » de Rachel Vanier, paru aux éditions Intervalles.
Marianne est une entrepreneuse à la conquête du Graal : la levée de fonds. Le roman de Rachel Vanier, par ailleurs directrice de la communication de la Station F, décrit son périple. Extrait.

La CEO sur scène avait attaqué fort : « Nous sommes les Uber du pressing », avant d’enchaîner par une anecdote personnelle : « j’ai commencé mon job et je me suis rendu compte que je ne rentrais jamais à temps pour aller chercher mes tailleurs », puis de faire un détour par la stratégie de mise sur le marché : « On a voulu tester notre idée, alors on a mis en ligne une page web qui expliquait l’offre qu’on voulait construire  ; on a reçu des centaines de requêtes avant même d’avoir codé notre produit ! » C’était comme entendre les leçons d’Alessandro parfaitement mises en pratique par les premiers de la classe de l’école des start-up.

Leçon n° 1 : la fameuse technique du « X du Y », où X peut être Uber, Airbnb, Spotify ou tout autre grand succès start-up, et Y le marché auquel on s’adresse, résumé en un seul mot. Facile à retenir, marquant bien le parallèle entre son idée et un potentiel de plusieurs milliards de dollars, c’est une technique qui fonctionne dans un nombre étonnamment grand de cas. On ne compte plus les Airbnb des animaux de compagnie, les Uber des livraisons de cupcakes ou les Spotify des bilans comptables. En y réfléchissant bien, à peu près n’importe quel produit ou service peut se réclamer de l’héritage d’un géant du web et de la technologie – qu’on l’offre par abonnement, par livraison ou entre particuliers, s’il s’agit d’une place de marché ou d’une plate-forme de mise en relation, il y a toujours un grand nom à associer à son potentiel succès.

La frustration, moteur de l’entrepreneur
Leçon n° 2 : raconter le problème résolu par sa boîte sous la forme d’une frustration vécue personnellement – « Et si vous ne l’avez pas connue, inventez-la ! » précise Alessandro. Tout doit donner l’impression que la frustration est le leitmotiv numéro 1 de l’entrepreneur, la seule motivation valable pour tout lâcher et investir temps, argent, carrière et vie personnelle dans un projet d’entreprise. L’entrepreneur, le vrai, ne se satisfait pas de la manière dont va le monde, ce qui fait de lui, intrinsèquement, le moteur du changement.
À défaut d’être de cette trempe-là, il suffit de bien savoir inventer sa frustration – ce n’est finalement pas si grave, tant qu’on sait gérer une boîte. Ceux qui ont besoin de belles histoires, ce sont les autres : les investisseurs, les journalistes, les stagiaires. Les initiés savent se méfier de ces belles histoires ; derrière le conte de fées moderne, il y a bien souvent un étudiant en école de commerce un peu malin qui a su voir dans un modèle de business américain une belle opportunité pour le marché français et qui se contente de le recopier trait pour trait.

« Don’t ask for permission, ask for forgiveness »
Leçon n° 3 : tester son idée avant d’engager toute dépense, en se créant rapidement un site web des plus sommaires, juste pour voir si le consommateur lambda clique, quitte à faire croire abusivement que le produit est disponible. Pendant les cours prodigués par Alessandro, un curieux s’était exclamé : « Mais on a le droit de faire ça ? » Ce à quoi Alessandro avait répondu d’une phrase choc en anglais, comme il en connaissait tant : « Don’t ask for permission, ask for forgiveness. »
Marianne savait que la start-up en question n’avait probablement rien à voir avec Uber, que sa fondatrice n’avait probablement jamais mis les pieds dans un pressing avant de lancer son business et qu’elle s’était probablement plantée trois fois, à grands frais, avant de lancer son service sous sa forme actuelle, mais elle n’en était pas moins admirative. Comme le reste de la salle, qui avait bu les paroles de la speakerine et s’était empressé de les tweeter frénétiquement.

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