La négociation raisonnée

Qu’est-ce que la négociation raisonnée ?

La négociation raisonnée est un mode de gestion relationnel. Il est applicable à la négociation commerciale, à la gestion de conflits, et aux relations à enjeux en général.

Quelle différence entre la négociation traditionnelle et la négociation raisonnée  ?

Pour prendre une image simple, la négociation traditionnelle va trouver une solution en « coupant la poire en deux », alors que la négociation raisonnée va s’intéresser aux besoins de chacune des parties.
Un exemple : Deux enfants sont en conflits pour avoir la même orange. En négociation traditionnelle, l’orange est coupée en deux et chacun des enfants en reçoit une moitié.
La négociation raisonnée va, quant à elle, s’attacher à comprendre le besoin de chacun pour trouver la solution qui semble avantager les deux parties. L’un des enfants veut l’orange pour la manger, l’autre veut récupérer la pelure pour faire une bougie. Dans ce cas, alors que la négociation traditionnelle fait, en réalité, deux mécontents, la négociation raisonnée génère deux satisfactions.
Même si cet exemple n’est qu’une illustration pédagogique, il est facile de voir que la négociation raisonnée s’attache avant tout au besoins de façon à obtenir un accord satisfaisant pour chacune des parties.

Quand utiliser la négociation raisonnée ?

Très largement diffusée dans le cadre des médiations et conciliations la négociation raisonnée est un atout majeur dans les situations de conflits et les négociations au sens large. On peut l’appliquer comme mode de régulation dans toutes les situations pouvant présenter un potentiel conflictuel, mais aussi, comme optimisation d’une recherche de solution.

Comment pratiquer la négociation raisonnée ?

La négociation raisonnée s’articule autour de 4 principes :

  1. Dissocier les questions de personnes et l’objet de la négociation
  2. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions prises
  3. Rechercher en commun les options possibles
  4. Choisir une solution reposant sur des critères objectifs

Dans le détail

  1. L’affectivité est incontournable, mais masque souvent les questions de fond. Les traiter de façon isolée permet de comprendre le ressenti de l’autre, d’être compris soi-même et de poser des gestes symboliques,
  2. Il y a souvent, dans chaque position,des intérêts cachés, des préoccupations périphériques ou implicites qui ne sont pas visibles de l’interlocuteur,
  3. De nombreux freins portent préjudice à la créativité : Les jugements hâtifs, l’auto-limitation … La recherche commune d’options oriente vers l’obtention d’un bénéfice mutuel,
  4. Les critères objectifs sont indépendants de la volonté des parties, il permettent l’équité et reposent sur le raisonnement commun.

Quels sont les effets de la négociation raisonnée  ?

La négociation raisonnée permet en premier lieu d’aboutir à des solutions gagnant-gagnant. C’est cette première solution gagnant-gagnant qui installe le terreau d’une relation durable, d’un respect mutuel et d’une confiance réciproque.
L’utilisation de la négociation raisonnée dans une relation, dès lors qu’elle a permis de trouver une première solution , fait progressivement disparaître l’affectivité et les postures dans une atmosphère de respect mutuel particulièrement propice à la découverte de solutions innovantes.

René HYS
Formateur expert en management – Coach certifié et diplômé
KARBON 13 – FormationCoaching https://www/karbon13.fr

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